潜在客户直接影响厂家招商的质量。区域经理要很好地完成招商工作，需要采用“531法则”，即在市场上跑5圈，收集市场信息，准确了解市场情况；从中选出3个候选经销商；最后确定1个可以合作的经销商。

  在这个过程中，前期收集市场信息的重要性不言而喻，那么如何高效率完成这项工作呢？销售人能通过下面9种渠道来收集潜在的经销商信息。

  许多城市有小商品市场或日用品批发商业市场。销售人员到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或店铺里有“总经销、总代理”等各式各样的招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，往往会要求厂家为其制作类似的招牌、横幅等。

  另外，销售人员通过走访当地批发商业市场，可以得知批发商业市场的供货商名单。正常的情况下，快速消费品的经销商除了自营一些大中型零售卖场，还通过当地批发商业市场的二级、三级批发商进行产品的分销。销售人员很容易从他们那里获得潜在经销商的信息。

  销售人员通过走访当地超市等KA渠道，小型零售店、士多店、夫妻店等小型渠道，可以得知KA和小型零售店的供货商名单。销售人能从客户的角度对经销商进行优势和劣势分析。

  销售人员到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播，或者到街上走走，或许就能发现同种类型的产品的经销商。媒体上常常有各种类型的产品广告且有“由公司总经销、总代理”字样，这可以为销售人员选择经销商提供大量的信息。

  另外，当地的广告公司对当地的媒体、市场情况相对来说比较了解，它们争着要做你厂家的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商的情况。

  还可以刊登招商广告。这种方式费用多、见效快、操作水平高，可以比较全面地了解经销商的情况。

  销售人员通过查询当地的电话簿，能了解同行业的厂家及分布状况。正常的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话簿上刊登企业名称、营业范围，有些甚至通过广告宣传公司。

  销售人能打电话到同种类型的产品厂家询问，说自己想做二级或三级批发商，或者集团购买。正常的情况下，厂家会让销售人员到当地它的经销商或代理商处洽谈。

  销售人员拜访当地的行业协会、商会，能了解同行业的厂家及分布状况。另外，有的行业协会还有定期的专业出版物、行业商业厂家名录。这些机构和出版物都是获得经销商重要信息的来源，销售人能从中了解经销商信息。

  互联网为销售人员在当地获取经销商名单提供了更方便快捷的方式。销售人员既可以在网络上查询经销商的信息，也可以在网络上发布招聘经销商的信息。当然，这种方式一般适用于大中城市。虽不是所有的经销商都上网，但在网络上也能查查，或许有几家。

  如果当地有贸易展会和交流会，那么这是销售人员获得经销商信息最有成效的方法之一。销售人能和众多的经销商聚在一起，有机会面对面地进行沟通。

  这种方式最可靠。同行、朋友与经销商相处的时间相对来说比较久，对经销商的了解比较全面，这样销售人员可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商沟通较为方便。返回搜狐，查看更加多